व्यावसायिक क्षेत्रमा, अवधारणा "कुञ्जी ग्राहकहरू" को रूपमा प्रयोग गरिन्छ, जसले व्यापारिक फर्महरू र एजेन्सीहरूलाई पर्याप्त मुनाफा ल्याउँछ। त्यस्ता संस्थाहरूमा कुञ्जी खाता प्रबन्धकको स्थिति हो - एक कर्मचारी जो कि ग्राहकहरुसँग सम्बन्ध स्थापित गर्न व्यस्त छ।
यो कुञ्जी ग्राहक को हो?
हामी शब्द को व्याख्या संग शुरू गर्छन, यसैले, यसको द्वारा हामी एक ग्राहक को मतलब छ जो कम्पनी को आय मा महत्वपूर्ण असर गर्न सक्छ। ती ठूलो कम्पनीहरू र छवि क्लाइन्टहरू समावेश छन्। बिक्रीको अंश संगठनको कुल मात्राको 30-55% हुन सक्छ। जब कुञ्जी ग्राहकहरू के हो भन्ने कुरा पत्ता लगाउँदा, यो संकेत लगाउन सकिने छ कि ग्राहकले उनीहरूलाई निम्न मापदण्डहरू पूरा गर्दछ भने:
- राम्रो लाभ ल्याउँछ;
- एक विश्वसनीय साझेदार हुनुहुन्छ;
- लामो समयको सहयोग सहयोग गर्दछ;
- बिक्री वृद्धिमा असर छ;
- कमाउने नयाँ तरिकाहरूको लागि अवसरहरू प्रदान गर्दछ;
- कम्पनीको प्रतिष्ठालाई प्रभाव पार्न सक्छ।
कुञ्जी ग्राहकहरूको प्रकारहरू
ग्राहकहरूको विश्लेषण बाहिर निकालेर प्रबन्धकले त्यस्ता समूहहरूमा विभाजन गर्न सक्दछन्:
- रोटी । यसमा कुञ्जी ग्राहकहरूको सूची समावेश छ जुन कम्पनीको मुनाफा को थोक प्रदान गर्दछ - कुल 10% वा धेरै। अधिकतर अवस्थामा, तिनी एक दीर्घकालीन सहयोगको लागि अग्रसर हुन्छन्।
- परिप्रेक्ष्य । ती नयाँ ग्राहकहरू जुन उत्पादन वा सेवाहरू खरिद गर्न राम्रो बजेट समावेश गर्दछ। तिनीहरू प्रतियोगीहरूबाट "रोटीविजेता" हुन सक्छन्।
- छवि निर्माता । त्यस्ता कुञ्जी ग्राहकहरूसँग एक प्रसिद्ध नाम छ र उनीहरूको उद्योग वा क्षेत्रमा नेताहरू छन्। तिनीहरूले कम्पनीको लागि राम्रो प्रतिष्ठा प्रदान गर्न सक्छन्।
- विशेषज्ञ । ग्राहकसँग उच्च आवश्यकताहरू छन्, अगाडी सामानको गुणस्तर र सेवाको स्तरमा राख्दछन्। अधिकांश अवस्थामा, यो कम्पनीको एक महत्वपूर्ण ज्ञान छ जसमा कम्पनीले सञ्चालन गर्दछ।
कुञ्जी ग्राहकहरूसँग काम गर्दै
महत्त्वपूर्ण ग्राहकहरूसँग प्रभावकारी कार्य योजना बनाउन, तपाईंले मुख्य गल्तीहरू अध्ययन गर्नुपर्छ जसले ग्राहकहरूको हानि पुऱ्याउन सक्छ।
- धेरै महत्त्वपूर्ण समयको अर्थ हो, किनकी ढिलाइ खरिदकर्ताले देखाउँदछ कि उनीहरूको बारेमा गम्भीर छैन।
- कुञ्जी क्लाइन्टहरूसँग कामको लागि विभाग विवादित अवस्थाको अनुमति दिँदैन, हेरविचार र सन्तुलन देखाउँदछ। द्वन्द्व ग्राहकलाई हराउने जोखिम हो।
- एक साधारण गल्ति मध्ये एक ग्राहकहरु को बारे मा जागरूकता को कमी छ, त्यसैले यो सावधानीपूर्वक डोजर को काम गर्न को लागि जरूरी छ।
- कुञ्जी ग्राहकहरू व्यवस्थापकको लागि सावधानीपूर्वक वार्ताको लागि तयारी गर्न योग्य छन्। ग्राहकको कम्पनीको बारेमा जानकारी सङ्कलन गर्न महत्त्वपूर्ण छ, प्रश्नहरू र रोचक सुझावहरू मार्फत सोच्नुहोस्।
- यदि ग्राहकले उत्पादनलाई थाहा छैन भने तपाईले ग्राहक गुमाउन सक्नुहुन्छ, त्यसैले एक उत्पादन वा सेवाको सबै नग्नता बारे सिक्न एक विशेषज्ञको प्रशिक्षणको लागि एक आवश्यक आवश्यकता हो।
कुञ्जी ग्राहकहरूको विश्लेषण
कम्पनीहरू समय-समयमा ग्राहकहरूलाई काम गर्ने रणनीति कसरी समायोजन गर्ने निर्धारण गर्न विश्लेषण गर्न चाहनुहुन्छ। सबैभन्दा प्रभावी र सरल ABC-XYZ विश्लेषण हो, जुन केहि विशेषताहरु अनुसार ग्राहकहरु को विभाजन समावेश गर्दछ। यस विश्लेषणको प्रयोग गरेर कुञ्जी क्लाइन्टहरूसँग काम गर्ने subtleties एक एक्सेल तालिकामा औपचारिक रूपमा दुई तरिकाको संयोजन समावेश गर्दछ:
- एबीसी विश्लेषण - ग्राहकहरु को वर्ग बिक्री वा लाभप्रदता द्वारा निर्धारण को निर्धारण गर्दछ। ग्राहकहरू तीन समूहहरूमा विभाजित छन्: खरिदहरूको सबैभन्दा ठूलो मात्राको साथ, एक औसत मात्रा र न्यूनतमसँग।
- XYZ विश्लेषण - खरिदहरूको आवृत्ति अनुसार ग्राहकहरूलाई वितरण गर्दछ। फेरि, तीन समूहहरू फरक छन्: ती निरन्तर खरिदहरू, नियमित रूपमा र अनियमित रूपमा गर्ने।
कुञ्जी ग्राहकहरूको विकास
कम्पनीले प्रमुख ग्राहकहरूसँग व्यवहारको रणनीति विकास गर्नुपर्छ र अवस्थित स्रोतहरू अनुकूलन गर्नका लागि ग्राहकहरूको आवश्यकता पूरा गर्न आवश्यक छ। यसका लागि धन्यवाद, प्रमुख ग्राहकहरूको बिक्री बढ्छ, र प्रतिक्रिया विकास गर्दछ। सम्भावित ग्राहकहरू पहिचान गर्न, तिनीहरू तीन "P" को नियमहरूद्वारा निर्देशित छन्: सेवा, सल्व्वेन्सी, निर्णय गर्न अधिकार। सम्भावित कुञ्जी ग्राहकहरूको बारेमा जानकारी विशेष र विज्ञापन प्रेस, मिडिया , इन्टरनेट र विशेष इलेक्ट्रोनिक डाटाबेसको माध्यमबाट प्राप्त गर्न सकिन्छ।
कुञ्जी ग्राहकहरूको व्यवस्थापन
कुञ्जी ग्राहकहरूसँग कार्य गर्दा अन्य ग्राहकहरूसँग कुराकानीको तुलनामा अधिक विश्लेषण र प्रशिक्षण समावेश गर्दछ। कुञ्जी क्लाइन्टहरू कायम राख्ने उद्देश्यले प्रत्येकका लागि डोजर सिर्जना गर्दछ:
- सामान्य जानकारी चयन गर्नुहोस्, जसमा: कम्पनीको सामान्य विवरण, कर्मचारीहरूको संख्या, विकासको इतिहास, कर्मचारी, संगठनात्मक संरचना र यसको वातावरणमा डेटा।
- सम्बन्धको इतिहास वर्णन गरिएको छ, कुन कुरामा र जब यो डेलिभर भयो भने, कुन प्रदायकहरूले भाग लिइन्, विजय र हानिको कारण। विशेषज्ञले यस चरणमा र भविष्यमा अन्तर्क्रिया निर्धारण गर्दछ।
- ग्राहकको कम्पनीमा निर्णय गर्ने योजना कार्य गरिरहेको छ। यहाँ, सबै कर्मचारीहरू योसँग सम्बन्धित हुनुपर्छ।
- जानकारी प्रतियोगिहरु को बारे मा एकत्रित गरिन्छ जो उनको पनि एक संभावित कुञ्जी ग्राहक को जीत को कोशिश गरेर रहे हो।
प्रमुख ग्राहकहरूको मार्केटिंग
बिक्री र मार्केटिङमा एक रणनीतिक दृष्टिकोण, सम्भावित वा ग्राहकलाई विचार गर्ने आधारमा, एक फरक बजारको रूपमा, उपयुक्त संचार निर्माणको लागि, मार्केटिंग - खातामा आधारित मार्केटिंग। यसको साथ, तपाईं प्रमुख ग्राहकहरु संग सफल वार्तालाप सञ्चालन गर्न, उनीहरूको आवश्यकताहरु पूरा गर्न सक्दछन्, प्रारम्भिक अवस्थामा लेनदेन व्यवस्थित गर्न, मार्केटिंगको अधिकतम लाभ प्राप्त गर्न र खरिदलाई उत्प्रेरित गर्न सक्नुहुन्छ।
व्यापार संस्थाहरूले कुञ्जी ग्राहकहरूको मार्केटिंग को लागी अनौठो व्यापारिक प्रस्तावको बारेमा बताउन आवेदन गर्दछ। यसमा, लक्षित खरिदहरूको सही परिभाषा र निर्माण कार्डको सिर्जना धेरै महत्त्वपूर्ण छ। यसको अतिरिक्त, कम्पनीहरू बिक्री र मार्केटिंगको समन्वय समूहहरूको कामलाई विचार, सामग्री र व्यक्तिगत कार्यक्रमहरू सिर्जना गर्नुहोस्।
कुञ्जी ग्राहकको हानि
जब कम्पनीले एक महत्वपूर्ण ग्राहकलाई हराउँछ, तब बिक्रीको मुनाफा निकै कम हुन्छ र त्यहाँ पर्याप्त क्षति छ। ग्राहकहरूको हानि र मुख्य विकल्पहरूका लागि थुप्रै कारणहरू छन्: ग्राहक सेवाको स्तर घटाउन, उत्पादन वा सेवाको गुणस्तर घटाउन, म्यादलाइनहरू र प्रतिज्ञाहरू पूरा गर्न असफल भयो। साथै, क्लाइन्ट्स को विचारहरु लाई ध्यान मा राखन सकिदैन या उनि सामान्यतया भूल गए हो। कुञ्जी ग्राहकहरू फर्काउन सक्छन्, तर यसले कडा मेहनत गर्नुपर्छ।
- मापदण्डको परिभाषा जसले संकेत गर्दछ कि ग्राहक गुमाएको छ, उदाहरणको लागि, लामो समयको लागि ग्राहकले केहि पनि खरिद गर्दैन।
- यस्तो संकेतकहरूको लागि लेखांकन: विफलताको संख्या र गतिशीलता, साथै ती निर्देशनहरू जुन तिनीहरू उत्पन्न हुन्छन्।
- तपाईलाई फर्कनु भएको ग्राहकहरूको सूचि रेखाचित्र गर्नुहोस्, र आकर्षित गर्ने तरिकाहरू विकास गर्नुहोस्। यसमा विशेष अफरहरू, उपहारहरू, छुटहरू र यति समावेश गर्दछ।
कुञ्जी खाता व्यवस्थापक
सञ्चालन गरिएका अनुसन्धानहरूको कारण यो स्थापित गर्न सम्भव थियो कि बिक्री र ग्राहकहरूको प्रभावकारी अन्तरक्रियाको 50% भन्दा बढी सफलतापूर्वक प्रबन्धक (कुञ्जी खाता प्रबन्धक) मा निर्भर गर्दछ। यस स्थितिमा एक व्यक्तिले आधा लाभको प्रभाव पार्छ, त्यसैले उसको श्रोतहरू कम्पनीको टाउको नजिक छन्। कुञ्जी क्लाइन्टहरूसँग काम गर्न प्रबन्धकको जिम्मेवारीको रूपमा, तिनको मुख्य कार्यले ग्राहकलाई दीर्घकालीन सहयोगको विकास गर्न उत्प्रेरित गरिरहेको छ। यसको अतिरिक्त, उहाँले निम्न कार्य गर्दछ:
- बजार अनुसन्धान सञ्चालन गर्दछ;
- वार्ता ;
- कार्यान्वयनका लागि च्यानलहरू विस्तार गर्दछ;
- प्रक्रियाहरू तथ्याङ्कहरू;
- कार्यान्वयनको लागि एक योजना बनाउनुहोस्;
- प्रमुख ग्राहकहरू जान्छ।
कुञ्जी खाता व्यवस्थापक कुञ्जी
धेरै नियोक्ताहरू मानिन्छन् कि वरिष्ठ प्रबन्धकहरू उच्च शिक्षा हुनुपर्छ, र सही विशेषता संकेत गर्दैन। आदर्श रूपमा, कुञ्जी क्लाइन्टहरूका प्रबन्धकसँग मनोविज्ञान र मार्केटिङको क्षेत्रमा ज्ञान हुनुपर्छ, र पहिलो क्षेत्र शिक्षामा मुख्य एक हुन सक्छ। यसबाहेक, उहाँसँग यस्ता कौशलताहरू हुनुपर्छ:
- कर्मचारीसँग कम्पनीको उत्पादनको बारेमा सूचना हुनुपर्दछ, त्यो हो, उसले ग्राहकबाट एक विशेष प्रश्न पनि जवाफ दिन सक्नेछ।
- कुञ्जी अकाउन्ट विशेषज्ञले बिक्रीसँग सम्बन्धित ज्ञान हुनुपर्छ। उहाँले न केवल सामान बेच्न सक्षम हुनुपर्दछ, तर यो विचार पनि।
- आदर्श रूपमा, प्रबन्धक ग्राहकको व्यापार विकासका मुद्दाहरूको बारे जान्दछ: कमजोरी र भविष्यका लागि सम्भावनाहरू।
- कर्मचारीसँग व्यापार सञ्चार, विश्लेषणात्मक सोच र बौद्धिक क्षमताहरूको क्षमता हुनुपर्छ। विशेषज्ञले विदेशी भाषाहरू, व्यापारिक अनुभवको बारेमा जान्न र ग्राहकको व्यवहारको भविष्यवाणी गर्न सक्षम हुनु पर्छ।