वस्तुहरूले संकेत गर्दछ कि क्लाइन्टले तपाईंको प्रस्तावलाई बेवास्ता गर्दैन। तर यो सम्भावित खरीददारको ठूलो संख्याको बारेमा बारेमा बोल्छ। प्राय: यो बिक्रीको लागि कमजोर तयारीको कारण हो। तर यदि तपाईं यसको आधारभूत प्रविधिहरू जान्नुहुन्छ भने विरोधमा लडाइँ सम्भव छ।
उदाहरणहरूसँग काम गर्ने प्रविधि - उदाहरणहरू
हामी यस तथ्यलाई प्रयोग गरिन्छ कि यदि कुनै व्यक्तिको कुनै बयान संग आफ्नो असहमति को बारे मा कुरा गर्छन, यसको अर्थ छ कि उहाँ वास्तव मा चीजहरु को एक अलग दृश्य छ, र यो उसलाई स्वीकार गर्न आसान नहीं हुनेछ। जब यो बिक्रीमा आपत्तिजनक हुन्छ, स्थिति केहि फरक छ। ग्राहकले कुनै पनि भन्न सक्दैन, किनकी उसले स्पष्ट रूपमा विक्रेताको विचारसँग सहमत गर्दैन, तर किनभने उनी जानकारीको कमी छैनन्, त्यहाँ केही संदेहहरू छन्। साथै, प्रायः मानिसहरूले अस्वीकृतिको कारणले बोल्दै पूर्णरूपमा फरक मनसाय गर्छ जुन तिनीहरूलाई खरिद गर्न अस्वीकार गर्न उत्प्रेरित गर्दछ, त्यस्ता हकहरू गलत भनिन्छ। त्यहाँ पनि सत्य, अभिव्यक्त र लुकेको प्रकारका आपत्तिहरू छन्। यी सबै प्रकारको संयोजन यो हो कि जब ग्राहकले तिनीहरूलाई प्रयोग गर्दछ, तिनीहरू तपाईंको उपकरण बन्न सक्छन्। यसकारण, विरोध विरुद्ध लडाइमा पहिलो चरण अस्वीकारको लागि सबै साँचो कारणहरू बारे सम्भवतः सिक्ने प्रयास गर्ने प्रयास गर्नुपर्छ।
विवादास्पद विचलनमा दोस्रो चरण सबै ग्राहकहरूलाई चिन्ता भएको कारण हटाउन हुनेछ। यो विभिन्न तरिकामा गर्न सकिन्छ। आशंकाको साथ काम गर्न आधारभूत तरिकाहरूको उदाहरणहरू हेरौं।
1. सुधारको प्रविधि। रूसी polysemantic छ, र यसैले प्राय: प्राय: सम्पादकहरू एकै शब्दमा पूर्ण रूपमा फरक कुरा बुझ्दछन्। यसबाट बच्न, तपाइँ भर्खरको खरिदका शब्दहरू सुधार गर्न आवश्यक छ।
- ग्राहक (सी)। हाम्रो उत्पादन जटिल प्रविधिको विशेषता हो, यदि हामीले तपाईंको प्रस्ताव स्वीकार गर्यौं भने, हामी कर्मचारीहरू पुन: पछाडि रहनेछौं, जुन महत्त्वपूर्ण लागत संग सम्बन्धित छ।
- विक्रेता (पी)। हो, तपाईंको जटिल प्रक्रिया र परिवर्तनको महत्त्वपूर्ण लागत नयाँ प्रविधिको परिचयको लागि एक सतर्क दृष्टिकोण चाहिन्छ। यो यस कारणको लागि कि हाम्रो कम्पनीले हाम्रो ग्राहकहरु लाई कार्यान्वयन गर्नु अघि सावधानीपूर्वक अध्ययन गर्दछ ताकि परिवर्तनहरु को जोखिम कम हो।
स्पष्टीकरणको लागि, तपाइँ काउन्टर-प्रश्नहरू प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ, ग्राहकको आपत्तिलाई सुधार गर्न।
- K. के तपाईंको कारहरू कडा मेहनत क्षेत्रहरूमा तोडिएको बेला के हुनेछ? मरम्मतको साथ के हो?
- पी। तपाईं जान्न चाहनुहुन्छ कि हामी साइट मा तोडने यदि हामी हाम्रो मिसिनहरु को वारंटी मरम्मत कसरि गर्छन?
2. धारणाको प्रविधि। स्वागत यो धारणामा आधारित छ कि एक ग्राहक बनाउने खरीद रोक्न समस्या हटाइयो। किन खरिद गर्नको लागि तयार छ? विवादास्पद विनाश गर्ने यो तरिकाले अस्वीकारको लागि साँचो उद्देश्य प्रकट गर्नेछ।
- K. हामीसँग तपाईंको उपकरण खरिद गर्ने माध्यम छैन।
- पी। र यदि हामीले भुक्तानीको मुद्दा (किस्तक, क्रेडिट) सुल्झ्यौं र तपाईसँग पैसा पाउनेछौ भने खरिद लिने हो?
- K. म पक्का छैन, मेरो पुराना उपकरण राख्ने ठाउँ छैन।
3. "केहि अरू?" को प्रविधि। यो पद्धतिले तपाईंलाई अस्वीकारको वास्तविक कारण पत्ता लगाउन पनि दिन्छ, र विक्रेताले कुन कुराको छनौट गर्न को लागी अनुमति दिन्छ भनेर अनुमति दिन्छ।
- पी। हामी तपाईंको लागि एक नेटिंग योजना छान्न सक्छौं जसले तपाईंलाई पुरानो उपकरण फिर्ता लिन अनुमति दिन्छ।
- K. हाँ, र मलाई अझै पसल को मरम्मत गर्न छ, यो ठूलो लागत छ!
- त्यहाँ कुनै अन्य कारणहरू छन्?
- बेशक, मलाई पनि सम्पूर्ण कर्मचारीहरु लाई पुन: राख्नु पर्छ।
- के यो सबै अवरोध छ वा त्यहाँ केहि छ?
4. न्युभेटको प्रविधि। यो प्रविधि ग्राहकको सबै विभेदमा असत्यकालीन विश्वासमा आधारित छ। विधि खतरनाक छ, यसले एक ग्राहक बनाउन सक्छ कि त्यो एक तह संग कुरा गर्दछ। तर यो विधि सही छ जब तपाईंलाई समय खरीद गर्न आवश्यक छ।
- K. हामी तपाईंको उत्पादनहरू राख्न सक्दैनौँ, हाम्रो स्थानमा अलमारियाँ छैन।
- P. मलाई थाहा छ कि तपाईं धेरै आपूर्तिकर्ताहरूसँग काम गर्नुहुन्छ। हामी तपाइँलाई ठाउँ कुशलतापूर्वक सकेसम्म स्पेस प्रयोग गर्न को लागी एक योजना संयोजन गर्न सक्दछौं।
- के हो, तर हामीसँग मात्र एक लोडर छ, जुन हामीसँग सहयोग गर्छौं, सबै सामानहरू अनलोड गर्न समय छैन।
- पी। हामी कर्मचारीको गाडीमा राख्न सक्छौं जसले तपाईंलाई अनलोड गर्न मद्दत गर्नेछ।
5. ईमानदारीको प्रविधि। यो ग्राहकको पूर्ण खुल्ला प्रतिक्रियाको जवाफमा ईमानदारीको लागि ग्राहक को उत्तेजना छ।
- K. मलाई यसको बारेमा सोच्नु पर्छ, तर मलाई शक छ कि यो प्रस्ताव उत्तम छ।
- पी। म तपाईसँग ईमानदार हुनेछु, आन्तरिक नियमहरूले मलाई मात्र 2% छुट दिन अनुमति दिन्छ, तर विशेष अवस्थामा मैले यसलाई 5% बढाउन सक्छु। म अधिक गर्न अनुमति छैन। तपाइँ बुझ्नुहुन्छ, यो जानकारी बन्द छ, तर म तपाईबाट केहि लुकाउन चाहनुहुन्न, त्यसैले यदि अझै पनि कुनै प्रश्नहरू छन् भने सोध्नुहोस्।
6. सकारात्मक मा फिक्सेशन को प्रविधी। यदि तपाईंले ग्राहकसँग पहिले नै सहयोग गर्नुभएको छ भने, क्षणहरू याद गर्न प्रयास गर्नुहोस् जुन उनले अतीत - बधाई, पुरस्कार, छूटमा आनन्द लिन सक्थे। र आपत्तिजनक लड्नको लागि, कम्पनीसँग काम गर्ने सुखद क्षणको स्मृतिमा उनको धारणा सार्न प्रयास गर्नुहोस्।
- P. तपाईंले हाम्रो बोनसबाट कसरी लाभ उठाउनुभयो?
- के हो, तपाईलाई थाहा छ, तिनीहरूले धेरै सहयोग गरे, त्यहाँ त्यस्ता कार्यक्रमहरू हुनेछन्।
- पी कल्पना कीजिए, हामी हाल नियमित ग्राहकहरूलाई प्रोत्साहन गर्ने प्रणाली विकास गर्दैछौं, र म जान चाहन्छु कि तपाईंको लागि रोचक हुनेछ।
- के हो, तपाईसंग सहयोग सधैं सकारात्मक भावनाहरु ल्याउँछ।
तपाईं यसको रिवर्स प्रविधी प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ - ग्राहकहरूको लागि रिमाइन्डर आफ्नो प्रतियोगिहरु संग असफल सहयोगको बारेमा। यी प्रविधिहरूको निरन्तर प्रयोगले क्लाइन्टको दिमागलाई स्टेरियोटाइपमा सङ्कलन गर्न मद्दत गर्नेछ जुन केवल तपाईंसँग काम गर्दछ उसलाई खुशी दिन्छ।
7. छद्म-विश्लेषणको प्रविधि। पेपरमा लेख्नुहोस् तपाईंको प्रस्तावको सबै फाइदाहरू र हानि। कमजोरीहरू हटाउनुहोस्, तर लाभहरू पार गर्नुहोस् - सबैको आफ्नै मूल्य छ। त्यहाँ एक चाल छ - यो असंगत दोषहरू र आवश्यक फाईदाहरू पार गर्न आवश्यक छ। यो गरौं जब सम्म खरीदार सहमत वा अस्वीकार गर्दछ। यस दृष्टिकोणले ग्राहकलाई मूल्य र मूल्य बीचको छनौट गर्न मद्दत गर्नेछ।
- K. मेरो लागि यो धेरै महँगो छ, बजारमा तपाईं सस्तो कम्प्युटर पाउन सक्नुहुनेछ।
- पक्कै, तपाईले जुन चीजहरू लिनुहुन्छ, त्यहाँ सधैँ कोही छ जसले कम मूल्य प्रस्ताव गर्नेछ। आउनुहोस् हामी तपाईंको लागि के गर्न सक्छौं। यहाँ, तपाइँ नियमित रूपमा एकै साथ भिडियो कार्डलाई बदल्न सक्नुहुन्छ RAM को मात्रा घटाउनुहोस् र एक हार्ड ड्राइभ हटाउनुहोस्।
- K. तर मैले किन यस्तो कम्प्युटर हुनुपर्छ? र यदि तपाईं आफ्नो RAM छोड्नु हुन्छ भने के मूल्य हुनेछ?
8. "प्रविधिहरूमा हानि" को प्रविधि। ग्राहकलाई समझाउन सिक्नुहोस् कि,
सबैजना सजिलै सरल सुधारहरू छैनन्, यस अवस्थामा, अग्रिममा, आपत्तिहरूको उत्तर दिनको लागि एक लिखित टेम्प्लेट तयार पार्नुहोस्। तपाईंको आफ्नै डाइरेक्टरी सिर्जना गर्नुहोस्, आवधिक रूपमा यसलाई पुन: फर्काउनुहोस्, समयमा, खरीदारको एक मात्र टिप्पणी तपाईंलाई मरेको अन्त्य गर्न सक्षम हुने छैन।